Fünfte Netzwerk-Veranstaltung von Tebis Consulting
Thema: „Vertrieb Jetzt – Ansätze, Wege, Perspektiven für unsere Branche“. Vertriebsexperten zeigen Strategien für mehr Effizienz und Sichtbarkeit am Markt auf.
Im Moment befinden sich viele mittelständische Unternehmen im Umschwung: Der Preisdruck steigt, Aufträge gehen zurück, einst sichere Kundenverhältnisse werden fragil, Erwartungen verändern sich. In diesem Umbruch liegt auch eine Chance: die Chance, sich zum Positiven zu verändern.
Ein professioneller Vertrieb ist ein wichtiger Baustein auf diesem Weg. Gezielte Strategien können dabei helfen, sich der eigenen Stärken bewusst zu werden und eine auf Effizienz, Weiterentwicklung und Innovationen ausgerichtete Zusammenarbeit mit Kunden zu etablieren. Hilfsmittel, um dieses Ziel zu erreichen, gibt es viele: Soziale Medien nutzen, präsent sein auf Fachveranstaltungen, Vorträge halten, Hausmessen initiieren und vor allem das eigene Netzwerk mit einbinden.
Auch die vor allem durch die Coronapandemie allerorten vorangetriebene Digitalisierung eröffnet Möglichkeiten: Durch Videokonferenzen können an einem Tag bis zu viermal mehr Kundentermine wahrgenommen und die eigene Reichweite somit erhöht werden. Wichtig dabei ist, nicht wahllos vermeintliche Kunden anzusprechen, sondern gezielt zu filtern, wer am besten zum eigenen Unternehmen und den eigenen Produkten passt.
„Um wettbewerbsfähig zu bleiben, müssen Unternehmen sich Ihren Stärken und den Standortvorteilen bewusst werden.
Generell ist der Vertrieb nicht das größte Steckenpferd unserer Branche, gewinnt aber immer mehr an Bedeutung, wenn man die Stärken und Standortvorteile besser nutzen möchte.
Um hier voranzukommen, bedarf es Schnelligkeit, Entwicklung und Flexibilität. Das heißt vor allem: Auf Kunden zuzugehen ist notwendig, aktive Zusammenarbeit entscheidend.“
Jens Lüdtke, Leiter Tebis Consulting
„Im Moment findet ein Umbruch statt – diesen gilt es, als Chance zu begreifen.
Viele mittelständische Unternehmen bewegen sich in einen perfekten Sturm, was die Marktbearbeitung betrifft. Sie kommen aus den guten alten Zeiten, in denen ihre Kundenverhältnisse noch bombenfest waren – aber das wird immer rarer.
Verkäufer machen oft den Fehler, viel zu viel Zeit mit Angeboten zu verbringen, die ihre Adressaten überhaupt nicht wollen. Stattdessen müssen Verkäufer entscheiden, mit welchen Kunden sie gerne Geschäfte machen möchten und dann aktiv auf diese zugehen.
Letztlich gilt: Kundenanfragen kann man nicht steuern – Kundentermine aber sehr wohl.“
Viele mittelständische Unternehmen bewegen sich in einen perfekten Sturm, was die Marktbearbeitung betrifft. Sie kommen aus den guten alten Zeiten, in denen ihre Kundenverhältnisse noch bombenfest waren – aber das wird immer rarer.
Verkäufer machen oft den Fehler, viel zu viel Zeit mit Angeboten zu verbringen, die ihre Adressaten überhaupt nicht wollen. Stattdessen müssen Verkäufer entscheiden, mit welchen Kunden sie gerne Geschäfte machen möchten und dann aktiv auf diese zugehen.
Letztlich gilt: Kundenanfragen kann man nicht steuern – Kundentermine aber sehr wohl.“
Christopher Funk, Geschäftsführer, Xenagos GmbH
„Das Verhältnis von Lieferant und Kunde ist ein Wechselspiel, deshalb müssen Lieferanten auch Kundenentwicklung betreiben.
Heute ist es nicht mehr üblich, dass Kunden zu Lieferanten kommen. Als Einkauf erwarte ich vielmehr, dass meine Lieferanten mich als Kunden verstehen, also meine Bedürfnisse, aber auch meine Schwierigkeiten kennen. Nur so können sie mir individuelle Lösungsansätze anbieten.
Unternehmen müssen sich bewusstwerden, was ihre jeweiligen Stärken und wer ihre strategischen Partner sind. Dann kann man sich gegenseitig Effizienz schaffen, Weiterentwicklung erreichen und Innovationen fördern.“
Heute ist es nicht mehr üblich, dass Kunden zu Lieferanten kommen. Als Einkauf erwarte ich vielmehr, dass meine Lieferanten mich als Kunden verstehen, also meine Bedürfnisse, aber auch meine Schwierigkeiten kennen. Nur so können sie mir individuelle Lösungsansätze anbieten.
Unternehmen müssen sich bewusstwerden, was ihre jeweiligen Stärken und wer ihre strategischen Partner sind. Dann kann man sich gegenseitig Effizienz schaffen, Weiterentwicklung erreichen und Innovationen fördern.“
Michael Wolf - Leiter Technischer Einkauf, MONTAPLAST GmbH
„Proaktiv zu sein ist der Schlüssel für einen erfolgreichen Vertrieb.
Man muss verstehen: Der Markt findet nicht im eigenen Büro statt, sondern draußen. Es gilt, nicht zu warten, bis eine Kundenanfrage kommt, sondern selbst auf Kunden zuzugehen, sichtbar zu sein, Präsenz auf Veranstaltungen zu zeigen.
Helfen können dabei auch Netzwerke. Wer aktives neues Business generieren will, sollte sich zuerst seinen bestehenden Kunden widmen. Das Geschäft mit diesen ist viel einfach auszubauen als Neukunden zu akquirieren.“
Man muss verstehen: Der Markt findet nicht im eigenen Büro statt, sondern draußen. Es gilt, nicht zu warten, bis eine Kundenanfrage kommt, sondern selbst auf Kunden zuzugehen, sichtbar zu sein, Präsenz auf Veranstaltungen zu zeigen.
Helfen können dabei auch Netzwerke. Wer aktives neues Business generieren will, sollte sich zuerst seinen bestehenden Kunden widmen. Das Geschäft mit diesen ist viel einfach auszubauen als Neukunden zu akquirieren.“
Christian Götze - Head of Sales & Innovation, Georg Kaufmann Formenbau AG
